水滴保險商城快速崛起 主要做對了四件事

1評論 2020-11-13 14:28:40 來源:商業紀事 作者:老紀

  今年3月,來自天津的楊束(化名)拿到了一筆金額達151萬的保險理賠款,后經多次理賠后,楊束共獲得了179萬元理賠款。這是水滴保險商城上線3年多來單案最高理賠金額,同時也刷新了互聯網百萬醫療險迄今單案賠付紀錄。

  從某種意義上講,是水滴保險商城成就了百萬醫療險,讓這款兼具高性價比和普惠性的保險產品被更多人認識,尤其是進入中國廣闊的下沉市場,讓這部分用戶在社保之外,進一步提高了自己的保障水平。

  同時,百萬醫療險也成就了水滴保險商城,該公司最近公布的一組數據顯示,平臺今年1-10月年化簽單保費近120億元,相比去年同期增長140%。截至11月8日,水滴保險商城上線以來累計完成的年化簽單保費突破200億元。

  在國內互聯網保險平臺中,累計保費突破200億的平臺并不多,在如此短的時間突破200億的平臺就更少了。按照保費規模,水滴保險商城已經緊隨螞蟻保險之后,成為國內第二大保險科技平臺。

  從2017年5月上線到成為保險科技領域的小巨頭,老紀認為,水滴保險商城主要做對了以下四件事。

  其一,避開巨頭,從邊緣市場切入

  在近20年的中國互聯網發展史上,早先入局的如阿里、百度、騰訊因為有“先發優勢”,已經在電商、信息分發、社交等領域占得先機,成為絕對的互聯網巨頭,地位無人撼動。這些年,這些巨頭又在各細分領域深度滲透,留給后來者的機會越來越少。

  不過,仔細觀察可以發現,這些年也有很多互聯網“小巨頭”出現,它們在“巨頭”忽略的市場迅速崛起,比如電商領域的拼多多,信息分發領域的今日頭條,短視頻領域的快手、抖音、出行領域的滴滴等。

  同樣的道理,在保險領域,一直以來也都是大型金融機構和互聯網巨頭占據主導地位,他們的產品和服務牢牢抓住了一二線城市的所謂高凈值人群,而中國廣闊的二三四線下沉市場用戶并不是他們的重點用戶。

  2016年,沈鵬從美團離職開始創業,深受“邊緣創新”理論影響的沈鵬一開始就認識到,不能在紅海市場與巨頭們硬碰硬,這樣贏的機會很少,要選擇一個巨頭們忽略但是足夠大的市場創業。  

保費突破200億!國內第二大保險科技平臺是怎樣煉成的?

  2016年4月,水滴公司第一個業務水滴互助上線,這是一種低門檻,高性價的創新保障方式,所有會員按照既定規則加入社群,互幫互助共同抵御癌癥和意外等風險,會員如果不幸患病或遭遇意外可按照“一人患病、眾人均攤”的規則獲得保障。

  當時,水滴互助上線時,這個領域雖然有很多玩家,但規模都很小,會員數最多的也就100萬。此外,阿里、騰訊、百度等互聯網巨頭都沒有進入這個市場。很顯然,這很符合沈鵬的“創業邏輯”。

  幾個月后,水滴公司又上線了大病籌款業務水滴籌,和水滴互助上線時的情況差不多,也算是一個邊緣賽道,巨頭無暇顧及,但用戶需求卻非常足。雖然中國目前已經建成了世界上最大的社保體系,但仍然有很多人得了大病后面臨巨大的醫療資金缺口。

  一年以后,水滴保險商城上線,借助于水滴互助和水滴籌已經積累的上億用戶,水滴保險商城聯合保險公司推出百萬醫療等性價比很高的保險產品,頗受用戶歡迎,百萬醫療險也成為水滴保險商城的爆款。

  借助這個邏輯,水滴保險商城這些年“越戰越勇”,在下沉市場快速崛起,一方面幫助傳統保險公司擴展了增量市場,深得保險公司喜歡,搶著和水滴保險商城合作;另一方面也讓更多的國內用戶,尤其是下沉市場用戶享受到了商業保險保障。

  水滴保險商城最近發布的一組數據顯示,截至今年9月,水滴保險商城累計保障用戶數量超過1.4億,保障家庭數超7100萬,覆蓋國內近94%的市縣,76%的用戶來自三線及三線以下城市。

  這幾年特別流行一句話:“得下沉市場者得天下”,從水滴保險商城目前取得成績來看,此言不虛。

  其二、搭建了一套完美的保險場景

  并不是選對了市場,就一定能把產品賣給用戶,在拼多多、水滴等“下沉市場之王”崛起前,下沉市場也有很多玩家,但成氣候的并不多。

  這些年,消費趨勢已經變了,用戶的消費需求也是需要被激發了,電商平臺每年頻繁“造節”就是這個道理,需要給用戶提供一個購買商品的場景和理由。

  水滴保險商城所在的保險領域就更難了,一直以來,不管是保險公司還是保險經紀公司,賣保險基本依靠的都是“人海戰術”,最近就有銀保監會的領導說過,中國的保險行業是典型的人力資源密集型產業。

  不過,水滴保險商城可以說徹底改變了賣保險的方式:通過搭建場景,激發用戶的保險需求,和保險公司合作,設計更適合用戶需求的保險產品,然后把保險賣給用戶。

  這個邏輯看起來很完美,但實際操作起來并不是很容易,之前很多保險公司就嘗試過和醫院合作,把保險賣給病人的家屬,但由于中國的醫院體系相對封閉,這條路一直沒走通。

  水滴保險商城為什么能成功,就是因為在上線之前水滴公司就已經打造了水滴互助和水滴籌業務,而且這兩個業務當時在網絡互助和大病籌款領域已經初具規模,領先別的平臺一大截。

  水滴互助和水滴籌對于水滴保險商城最大的“功勞”除了貢獻了最早期的用戶外,最重要的就是提供了一個保險場景。因為門檻夠低,水滴互助可以讓之前從來沒有購買過保險或者仍在猶豫的用戶以比較低的價格體驗一下保險服務,水滴籌則把人世間的不幸都展現在了捐款用戶面前,這是很好的危機意識教育。  

保費突破200億!國內第二大保險科技平臺是怎樣煉成的?

  在國內,除了水滴公司,搭建了這么完整保險場景的之前幾乎找不到第二家。不過這些年,包括阿里、京東、滴滴、360等互聯網巨頭也開始跟進,比如2018年11月,螞蟻保險推出了相互寶,360也大舉進入大病籌款領域。

  有了保險場景,水滴保險商城的保險就好賣了。去年沈鵬在一次接受媒體采訪時就說過,水滴保險商城有相當一部分收入來自于水滴籌的捐款用戶和水滴互助。

  其三、利用保險科技推出適銷對路的保險

  找準了市場,搭建了場景,也需要好的產品。不管是賣普通商品還是保險這種金融產品,只有好的產品才能真正打動用戶。怎么設計出好產品?第一步先要了解用戶,這也是這幾年互聯網行業快速增長的不二法門。

  對于水滴保險商城來說,也需要對用戶進行精準畫像,深入了解用戶需求。目前,水滴公司有3.4億保障用戶,公司依靠大數據、人工智能等技術,基于多渠道的用戶標簽分析用戶畫像,與保險公司一起,反向定制保險、創新保險產品,增加保險產品的供給。

  此外,水滴公司每天產生海量的數據。水滴的數據中臺可以很好的解決平臺內數據孤島的問題,從而豐富用戶畫像數據,再結合外部第三方公開數據,從整體上提升算法模型準確率,為AI算法提供數據集。

  通過大數據分析,水滴保險商城可以發現,用戶對于保險的需求還有哪些沒被滿足,可以反饋至保險公司,聯合開發有針對性的保險產品。

  產品出來后,在銷售過程中,水滴保險商城還可以對保險交易全過程都以數字化形式記錄,并進行監測分析,可以進一步挖掘和分析用戶畫像、購買記錄、消費行為等數據,為保險公司精算部門開發產品提供數據決策依據。同時,通過智能核保能夠幫助保險公司加強風控,有助于保險公司進行更大膽的創新。

  在保險科技的助力下,水滴保險商城這些年推出了很多看似特殊的保險產品,結果很多都大賣,本質上是找準了用戶的需求,解決了用戶痛點。

  比如,水滴保險商城通過用戶數據分析,對于疑難雜癥或罹患重疾的用戶,到北上廣等一線城市就醫是個強需求,因此,在水滴百萬醫療2020中,水滴與合作伙伴將異地就醫的報銷比例從60%提高到80%,并且報銷5000元的異地就診交通費用,大幅提高了產品的市場競爭力和用戶口碑。

  又比如,2019年8月,通過用戶反饋和產品精算,水滴保險商城聯合大地保險上線“水滴無憂甲狀腺保險”,該產品專門針對甲狀腺腫瘤疾病,從而實現了部分“帶病體”亦可獲得保障。

  這些創新的保險產品,傳統的保險公司是很難設計出來的。

  其四、資本助力,加速成長

  如果把以上三點都總結為水滴保險商城快速崛起的“內因”的話,資本可以說是公司加速發展的最大“外因”,畢竟在互聯網這個燒錢的行業,沒有錢是萬萬行不通的。

  在這方面,沈鵬比絕大多數創業者的運氣都好,由于在美團有成功開拓市場的經驗,也伴隨美團從一家創業公司成為互聯網巨頭,沈鵬自帶光環,一宣布創業,就引來多位個人和多家機構投資者“送錢”。

  有了錢,水滴的步子就能邁得大一些,做一些別人不敢做的事情,也可以允許在一定時期內不盈利,用投資人的錢開拓市場。比如,水滴籌上線初期,就宣布對籌款人不收取任何手續,僅憑借這一招,就超越了原來的市場老大輕松籌。

  資本和市場永遠是相輔相成的,有了錢可以快速拓展市場,有了市場就會有更多的錢進來。通過水滴互助和水滴籌業務站穩腳跟后,2017年5月,水滴保險商城上線,讓投資方看到了水滴公司更大的潛力。

  2017年8月,水滴公司完成1.6億人民幣A輪融資,由騰訊、藍馳創投聯合領投,創新工場、高榕資本、IDG資本、美團點評、彤程公益基金會等機構跟投。2019年,水滴公司連續完成B、C輪融資,今年8月份又完成2.3億美元的D輪融資。

  根據沈鵬之前的說法,水滴公司主要把融來的錢花在了兩個方面,一個是保險科技,另一個是人才引進上。

  去年,被稱為百萬醫療險“開拓者”的滕輝加入了水滴公司,他以前是眾安在線的總精算師。除了騰輝,其實這些年加入水滴的大牛還有很多,這里就不一一列舉了,有興趣的可以去搜索他們發的新聞稿。

  除了以上這些,水滴保險商城這些年快速發展的因素還有很多,比如從宏觀上講,中國的保險滲透率本來就很低,還比如,這些年監管部門也鼓勵商業保險的發展,以緩解社保的壓力。

  但對于一家公司來說,老紀認為,再好的時代還是要有抓住機會的能力,這樣才能享受到時代的紅利,從以上分析可以看出,至少水滴保險商城是抓住了機會。

關鍵詞閱讀:保費 保險科技 水滴公司 保險產品

責任編輯:張琛
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